专访阳光国际总裁成金波：敢于“拿自己开刀”

后疫情时代，是最坏的时代，也是最好的时代，行业秩序和商业史不断被改写。美妆江湖里，一边是国际品牌的激烈竞争，‍‍一边是新锐品牌含着资本的金钥匙出生，传统国货美妆品牌的“命运”正在被改写。

圣蜜莱雅和圣蜜是阳光国际集团旗下的主力品牌，历经十三年的市场沉淀，积累了丰富的渠道和用户基础。行业信息壁垒的逐渐打通、全渠道的相互渗透、行业法律法规的不断完善、理性消费意识的觉醒......传统品牌过去走的那条老路越来越走不通。 

阳光国际总裁成金波作为一名行业老兵，他用“更高更快更强”的奥运精神来形容化妆品行业的巨变。这种巨变是积极向上的。后疫情时代，“危中有机”，市场在变，更需要传统企业/品牌以变化的思维去自我驱动、创新升级。

如果说“改思维等于改命”，那么，成金波和阳光国际就是在“改命”。在今年4月的阳光国际美颜星球游学上，成金波首次提出：我们在创造美和艺术的同时，更应该成为一代“守”艺人，守得住门店，守得住市场，守得住品牌。

品牌“改命”：茶疗+科技

行业的未来会走向两个极端：一个是极专业，一个是极简。这是成金波对行业的预判。之所以有这样的预判，与圣蜜莱雅、圣蜜两个品牌在这几年当中的发展经历有着莫大的关系。

线上线下渠道经营的摇摆、品牌定位不够清晰、品牌文化没有持续深耕......“讲实话，这几年不太好。”成金波的寥寥数字，道出了商战的残酷。

“我们以前说圣蜜是做茶文化，但是茶文化在品牌的创新、研发、营销上到底有哪些动作呢？我觉得可能过去基本是配合在宣传层面，缺乏深耕，这是很遗憾的一个地方。”不过，也正是经历了这几年的碰壁与摸索，成金波对于品牌定位的认知与行动有了更深刻的理解。

圣蜜：国风茶疗品牌，主打茶文化，品牌定位就是做茶文化以及健康生活方式的传承；产品定位强调纯净和自然，以自然成分开发产品，健康无添加产品；并在使用中，让顾客亲眼见到茶原液、茶粉在实际护理过程中得以运用的“茶疗”项目，让圣蜜品牌的茶文化变为更为形象、具体、可触碰。

在深入调研市场并结合阳光国际科技研发实力的背景下，圣蜜莱雅则瞄准了科技路线。据成金波介绍“科技定位一方面体现在融入科技感的产品上，另一方面体现在光电技术仪器设备上，同时，圣蜜莱雅主推的“调配大师”主攻一人一方，千人千护的调配处方式护肤理念，也在项目制护肤上全面赋能门店。下一步，圣蜜莱雅还会导入相应的技术和服务，功能上会更偏重于皮肤的色素管理，同时也兼具皮肤屏障管理和皮肤肌龄管理。”

不论对于品牌还是实体终端而言，注入技术与服务是一条必经之路，这也印证了成金波在一开始提到的未来行业发展的一大方向——极专业。朝着“极专业”的方向，成金波大胆预言“快捷美容”或成为线下实体的一大机会。

在新法规以及专业化的驱动下，圣蜜和圣蜜莱雅的产品会更加的精简但项目化呈现，为了让产品更有效果与竞争力，更是与高校展开了科研合作。“要在化妆品行业继续走下去，一定要有自己的技术和发明专利，我们已经开始储备了。”未来，“创新性、唯一性、专业性”将成为阳光国际进击的“核心武器”。

赋能实体：直播+培训

对于圣蜜莱雅、圣蜜这两年的发展困境，成金波还总结出两个原因：不够冷静，不够坚定。

比如，电商以及直播电商强势崛起的这两年，成金波很纠结，做线上还是做线下，又或是线上+线下，选择双管齐下之后，又发现“顾此失彼”了。直播热潮下，直播清库的举动又无意间伤害到了渠道商的利益，但不直播又好像是逆时代潮流的倒退......

有一句话很有道理：别贪心，你不可能什么都得到；别灰心，你不可能什么都没有。深思熟虑后，成金波坚定地选择了线下。“这是圣蜜和圣蜜莱雅最初成长起来的母渠道，而且我们还有一群忠实的渠道商和消费者。选择线下，固然意味着放弃短期利益，但也是我们对初心的坚守。”

最近一年，成金波带着团队一直忙着做一件事——赋能线下。

疫情发生后，以“直播带货”为代表的新经济模式不断涌现，帮助线下实体门店做直播就成为了很好的赋能方式。根据成金波的介绍，算起来其实从前年开始，阳光国际就开始尝试教育线下，并组织开课教他们玩直播。“我们起码教了1000多位门店老板，但是最终坚持下去的寥寥无几。”

于是，成金波做出一个决定，帮助门店直播。品牌方负责直播，门店负责引流成交。从去年到现在，圣蜜莱雅以及圣蜜都还在坚持每月帮门店做一次直播。“我们会根据每个片区具体的而实际库存，代理商负责做政策，我们配合直播，共同帮助门店带货清理库。”成金波详细介绍道。

除了直播赋能之外，线下培训也是阳光国际助力实体零售门店破局的赋能动作。培训会议的模式有两种，此前是分片区的开会，之后因为疫情原因，就改成了以教项目、教技术、教实操为方向的单区域的小班会。

在采访中，成金波还提到一个“意想不到”的举动——解散私域社群。圣蜜和圣蜜莱雅一共有14个500人以上的门店微信群，但在去年年底被解散了。阳光国际做出这样的决定，目的就在于希望给到代理商和门店更多的保障和安全感。

当很多人盯着私域这块蛋糕的时候，成金波却勇敢地舍弃，初心不变，实属不易。

守艺人：敢于“向自己开刀”

不难发现，成金波正在“拿自己开刀”。

这是他要成为“守艺人”的第一步。摒弃过去“营销人”的那种浮躁的心理和赚钱的方式，用专业、温度、真诚去打动消费者。成金波自身也在学习研究有关精细化工、生命工程领域的知识来丰富自己的专业，继而用心专研产品，之后再适当地借助营销造势。

“拿自己开刀”先形成“守艺人”的雏形，再去感染、带动团队向着“守艺人” 的定位靠近。成金波也在努力培养内部团队以及代理商、终端门店团队的“守艺人”思维和心态。“我们的团队只有转变过去那种卖货的思维，用专业的服务和技术去和消费者沟通才有出路。”

正如成金波所言，只想简单的赚一点钱，可能这个行业会离你越来越远；但如果你把这家化妆品店当做你最喜欢的并且是唯独只能走的一条路，就必须有“守艺人”的思想和行动，才能支撑你走得长远。

秉承着“守艺人”打造精品、独具匠心和追求卓越的精神，成金波还根据品牌的全新定位赋予其在终端以特殊意义。例如，走科技型的圣蜜莱雅将在未来赋能更多前店后院，是其成为后院的“业绩提升专家”。对于圣蜜，则会通过单品牌店或者店中店的模式，更纯粹、更专业地传承中国的茶文化。

 线下实体，一定是圣蜜和圣蜜莱雅两大品牌发力的主战场，这是成金波坚定不移的选择。为了帮助一部分大日化性质的门店提升形象和业绩，阳光国际也帮着店家一起将失去昔日价值的中岛改造为前店的服务区。成金波将这种渠道业态称之为“前店前院”。所谓“院”就代表着专业和服务，这与“守艺人”的思维又有了很好的碰撞。

“守艺人”也不忘在传承中创新。在直播已成风口的当下，有着丰富直播经验的阳光国际除了帮助门店直播，同时也孵化了几个边缘化品牌做直播。比如护肤品牌“里子面子”、洗护品牌“茧丝” ,口腔品牌“口术”  ,在不触及圣蜜、圣蜜莱雅两大品牌客户的利益之外，上述几个边缘化品牌直播也在一定程度上为门店起到了引流作用。

不论是企业，还是成金波自身，所有变革都是为了让自己变得更加被需求，让自己更有价值，如此，才能在波诡云谲的巨浪中，守住门店，守住市场，守住品牌。